Négociations multilatérales entre entreprises hétérogènes : La loi du plus fort ou l’union fait la force ?

Nous proposons un modèle de formation endogène d’accords qui permette de trouver la solution
d’une négociation sans en expliciter le processus. La stratégie de chaque joueur est de donner la
liste des accords qu’il considère comme acceptables. Appliqué au problème de la formation de
programmes de R&D entre entreprises hétérogènes, le modèle permet de trouver des structures
d’associations stables en laissant transparaître les forces qui les soutiennent. Nous illustrons ce
jeu en proposant un exemple dans lequel cinq entreprises hétérogènes en termes d’efficacité ont
la possibilité de s’associer dans un programme de R&D visant des réductions de coût. Lorsque la
différence d’efficacité n’est pas trop importante, l’équilibre soutient toujours le même scénario.
Le choix de l’entreprise la plus efficace s’impose. Mais elle s’associe à d’autant moins
d’entreprises que celles-ci sont moins efficaces. Pourtant, les entreprises peu efficaces auraient
intérêt à s’allier contre elle. Toute fois, cette union ne serait pas crédible car en maintenant ses
propositions d’alliance avec des entreprises moins efficaces, l’entreprise la plus efficace incite à
(et provoque) la trahison. Finalement, les entreprises les moins efficaces ne s’allient que lorsque
la différence d’efficacité est suffisamment importante pour que l’entreprise la plus efficace refuse
la négociation.